Joan Proaño, construyendo desde la necesidad

Joan Proaño no llegó a la arquitectura por una vocación temprana. Quería estudiar finanzas y entró a la Facultad de Arquitectura por sugerencia de su padre, con la idea de cambiarse después. En 2003 fundó Proaño Proaño con apoyo familiar y una idea clara: desarrollar proyectos inmobiliarios completos. Más de dos décadas después, su trabajo se ha desplazado del diseño hacia la estrategia, las finanzas, el liderazgo y la toma de decisiones.

¿Cómo pasaste de querer estudiar finanzas a entender que la arquitectura podía convertirse también en una empresa?

Creo que ahí confluyeron un interés que yo tenía desde joven con otro que adquirí en la universidad, que fue la arquitectura. Nunca me llamó la atención hasta antes de entrar a la facultad. Mi padre es arquitecto y me dijo: “Entra acá y luego te cambias”.

Yo siempre fui emprendedor. En los últimos años de la universidad ya tenía una empresa de provisión e instalación de ventanería de aluminio y vidrio. Ahí entendí que la arquitectura tiene una parte artística preciosa, pero también una parte de satisfacción de necesidades, y cuando satisfaces necesidades hay una parte de negocio. Entonces dije: esto tengo que llevarlo no solamente al diseño, sino también a la construcción y a la promoción inmobiliaria.

¿Cómo nació Proaño Proaño en 2003?

La empresa la fundé con el apoyo de un tío mío, Fernando, y con mi familia como socios. Mi tío era quien ponía el capital y mi papá también me dio muchísimo input. Lo primero que hice fue comprar un lote donde podía desarrollar un proyecto inmobiliario.

Hice un análisis de factibilidad y eso fue lo que le presenté a mi tío para fundar la empresa. Desde antes de su concepción ya estaba pensada como una empresa de promoción inmobiliaria. Yo sabía diseñar y construir, y dije: ahora voy a completar eso con publicidad y ventas. Al principio hacía absolutamente todo, incluida la venta.

Hoy eres fundador y CEO. ¿Cuánto de tu trabajo sigue siendo arquitectura?

De arquitectura, la verdad, muy poco. Seguimos manteniendo un departamento de diseño in-house, además de construcción, ventas, marketing y comunicación. Pero yo ya estoy más en la concepción del proyecto y en algunos detalles finales.

Incluso estamos iniciando nuestro primer proyecto que no vamos a diseñar nosotros. Lo haremos mediante outsourcing con Gómez Platero, una compañía uruguaya, porque el departamento de diseño ya no podía llevar el ritmo de crecimiento del resto de la compañía.

Cuando comienza un nuevo proyecto, ¿qué viene primero?

Nosotros primero pensamos cuál es la necesidad que podemos satisfacer. ¿Qué le hace falta a la gente y cómo podemos resolverlo? A partir de esa necesidad ideamos un producto, un precio y un buyer persona.

Después determinamos en qué zonas se podría desarrollar y qué condiciones tendría que tener el lote. Ahí recién empieza la búsqueda. Hicimos una planificación hasta 2030 y tenemos distintos tipos de proyectos definidos. Cuando aparece un terreno, analizamos con cuál puede encajar.

Estos procesos son largos: seis meses para encontrar el terreno, otros seis para planificación y permisos, entre seis meses y un año de preventa y luego entre un año y medio y tres años de construcción. Mucha gente piensa que el proyecto comienza cuando empieza la obra, pero tuvo una planificación muy anterior.

¿Cómo manejas el choque entre diseño y precio de venta?

Toca hacer compromisos internos sobre qué podemos modificar para que el cliente todavía se sienta satisfecho. El confort o la calidad nunca se comprometen; generalmente optimizamos las áreas.

Eso nos obliga a pensar en nuevas formas de vivir. Con ZOE, por ejemplo, hicimos estudios pequeños y los complementamos con áreas comunales espaciosas donde las personas pudieran trabajar, reunirse o hacer vida social. El departamento cumple una función más privada y otras actividades pasan a espacios comunes.

“Nosotros existimos para construir los sueños y el patrimonio de las personas.”

¿Qué significa para ti hablar de patrimonio?

Un patrimonio es algo que construyes a lo largo del tiempo y es tuyo. Luego puedes venderlo, regalarlo o heredarlo. En nuestro caso son bienes inmuebles que se van convirtiendo en parte de ese patrimonio.

El patrimonio te da estabilidad. Puede que no te dé felicidad, pero sí puede contribuir a lograrla porque te da tranquilidad. Y cuando una persona está tranquila puede producir más y sus aptitudes pueden ir mucho más allá.

La empresa coloca el cumplimiento en el centro de su propuesta. ¿Por qué?

Uno de los patrimonios intangibles de nuestra empresa es la reputación. La construyes mediante el cumplimiento a lo largo de los años y un solo incumplimiento puede destruirla. Gracias a esa reputación generamos confianza, y esa confianza nos permite hacer negocios de buena fe para las dos partes.

Pasamos por la pandemia y las entregas no se demoraron. La construcción volvió con protocolos costosísimos para nosotros, pero preferimos sacrificar nuestra utilidad para mantener nuestro prestigio.

“Preferimos sacrificar nuestra utilidad para mantener nuestro prestigio.”

¿Qué aprendizaje ha cambiado tu forma de tomar decisiones?

En nuestro negocio no puedes equivocarte fácilmente. Si te equivocas en la elección de un terreno, tu capital queda invertido ahí; si te equivocas en el producto y lo construyes, ya no tienes muchas opciones.

Sí hemos aprendido mucho del mercado. En ocasiones creíamos que un producto iba a funcionar y, al sacarlo a la venta, la gente pedía otras cosas. Nos tocó reconfigurar proyectos, y eso es costoso.

Por eso ahora hacemos muchos más estudios de mercado. Pero un estudio no te da siempre la receta exacta del éxito. Hay que combinar esa información con la experiencia previa y con el olfato para los negocios.

¿Qué papel tiene hoy la presencia digital y por qué apostaron por dominios .ec?

Yo soy un enamorado de mi país. Soy el hincha número uno de mi selección y todo lo que lleve .ec o +593 está en mi radar. Pienso que nos da identidad y, además, tenemos mayor disponibilidad de nombres que podemos escoger. Nos parece una muy buena opción y es de fácil recordación para cualquier ecuatoriano.

Nos basamos mucho en la estrategia digital para las ventas. Entre un 40 % y un 60 % vienen de una estrategia digital: redes sociales, Google, buscadores, páginas web y todo lo demás.

Si volviéramos a conversar dentro de diez años, ¿qué tendría que haber construido Proaño Proaño más allá de metros cuadrados?

En diez años tenemos que haber construido comunidades y legado. Esos son los dos objetivos principales en este momento.